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    關于拉美市場你不得不知道的事

    發布時間:2019-07-09 17:58    來源:  

    拉丁美洲擁有34個國家和地區,GDP總和世界第三,人口世界第三,這里不僅有足球,狂歡節和神秘的亞馬遜雨林,還蘊藏著豐富的資源和無限的商機。墨西哥/巴西/阿根廷/智利/秘魯,這些拉美國家每年高速增長的貿易需求引領著新的外貿增長。 
    作為新興市場代表,中拉貿易互補性很強,但卻因為語言和文化差異等障礙導致大多國內公司不能高效開發這塊市場,面對競爭越來越激烈的外貿環境和持續不休的中美貿易戰,怎么能搶占拉美這片藍海呢? 

    首先,要掌握開發拉美客戶的方法和途徑: 


    1、拉美展會 


    去參加拉美展會,客流量大,能大范圍得接觸到拉美客戶,獲取其聯系方式,對于主打拉美市場的產品來說,這是一個很可行的方式。參展前一定要做好西班牙語和葡萄牙語的產品樣冊。巴西春天舉辦的一個建材展不錯,輻射整個南美市場,可以去了解下。 

    微信圖片_20190709174321.jpg

    2、拉美國家進口海關數據 

    能快速找到的“對產品有采購需求的”拉美買家,再通過對這些真實買家進行分析研究、篩選出適合自己的精準買家,繼而去跟進開發,能節省很多時間,減少很多無用功?!耙字摇惫倬W開放了一些免費的拉美地區進口數據,全部采購商企業名稱免費看、采購行為免費看、部分聯系人信息免費看,好好利用這些免費信息,能找到一些和自己相匹配的優質采購商。如果有資金預算的話,也可考慮購買它的精準負責人定位服務和精準采購商匹配定位服務,能快速找到精準買家及精準聯系方式,更加節約時間。 

    3、拉美地區搜索引擎 

    搜索引擎找客戶是最基礎的方法,勤奮+耐心+堅持+記錄,能找到很多潛在客戶。拉美地區的流行語言是西班牙語、葡萄牙語,所以,在搜索關鍵詞的時候一定要考慮語言因素,不要只用英語去搜索。 
    拉美地區主流搜索引擎:Google及各國家Google分站 
    拉美地區本土搜索引擎: 

    巴西 haonde 
    墨西哥 mexicoweb 
    智利 caribseek 
    本土搜索引擎還有很多,大家可以自己再去拓展一些。

    微信圖片_20190709174335.jpg

    4、拉美B2B和黃頁 

    說起B2B做外貿,大家都會想起來alibaba 、made in china、Global Sources等,這些是在國外比較有知名度的國內B2B網站,大部分企業都在這里面入駐,但是這些平臺競爭太激烈了,效果并不理想。何不跳出思維圈子,去入駐國外的知名B2B呢? 

    拉美地區知名綜合型B2B: 
    智利知名B2B chilnet 
    墨西哥知名B2B mercatrade 
    西班牙知名B2B yellow 
    阿根廷黃頁:amarillas
    在上面發布產品、等客戶主動詢盤;在網站上搜索產品關鍵詞、找潛在買家。 

    5、在拉美地區設立辦事處 

    巴西的鄰居巴拉圭,有個東方市,這個地方是南美最大的貿易集散地,而且是自由貿易。跟巴西之間可以自由往來,很多華商在這個地方有據點,方便背負自由進出巴西。如果主打拉美市場的話,可以考慮在這個地方設個辦事處。 

    6、拉美地區主流社媒平臺 

    老外更喜歡玩社媒平臺,如:Facebook、YouTube、LinkedIn等,已經成為他們生活的一部分。好好利用社媒平臺,能找到很多意向客戶。但是這些平臺應用要遵循一些規則,否則就會被封號,切忌頻繁加人、加群、發廣告。 

    一點建議給大家:一定要多站在客戶的角度去發文章,比如:產品相關技術性的文章、行業生態鏈相關的新聞、產品的維護保養方法,等等,其中適當的位置提到自己的產品和公司,不僅不會被封號,還會收到客戶的喜歡和關注,時間久了,自然會主動咨詢你,當客戶主動咨詢你的時候,你就有了成單的優勢。 
    可以將以上方式搜集到的“潛在拉美客戶的企業名稱、聯系人姓名”在這些社交平臺上搜索,能獲得該企業更多的聯系方式,甚至能得到采購決策人的聯系方式??梢灾苯雍退麄冊诰€溝通談判,比郵件的跟進效率要快。 

    其次,要對拉美市場及客戶做更多了解,要熟知以下8點: 

    1、語言是突破口 
    拉美客戶英語普遍都不好,他們的官方語言是西班牙語和葡萄牙語。要想做該地區的外貿,一定要學會這兩種語言??梢赃厡W邊用。第一次和拉美客戶聯系的時候,第一封開發信最好用當地官方語言寫,回復率會高一些。 



    2、拉美客戶辦事效率不高 
    這應該和他們生活節奏比較慢有關,在他們看來,約會遲到或爽約不是什么大不了的事。所以,和他們打交道,一定要有耐心。不要以為他們幾天不回郵件就以為沒下文了,其實很有可能撞上了節日,比如:智利法律規定節假日不可以強迫加班,即使加班也要付4倍薪水。另外,要爭取最大程度得獲取他們的信任,才能盡快拿到訂單。 



    3、拉美客戶也擅長討價還價 
    在最初報價的時候要留足余地,要做好長時間談判的準備。但有一點:他們不像某些國家降價那么兇,如果你能讓他們相信你的產品質量好、且耐用性很好,他們就不會太計較價格了。 



    4、要特別注意產品在巴西的生產情況及差異性 
    巴西擁有拉美最完善的產業體系,很多拉美國家會就近考慮從巴西進口產品。要想進軍拉美市場,一定要對巴西做一番市場調查,要尤其留意自己的產品在巴西是否有生產,以及競爭對手的情況,準確定位自己的產品優勢,找到產品在巴西的差異性,才找到突破口打動客戶。

     


    5、拉美客戶信譽普遍比較好,尤其是智利和阿根廷 
    大多數進口商偏愛做L/C,通常開L/C根據信用程度要事先向銀行交納保證金(200%-50%);所以基本不用擔心付款問題。但付款周期比較慢,通常要在發貨后20-30天左右才能收匯。 



    6、帶拉美客戶參觀工廠之前,一定要把車間整理干凈有序 
    國外公司基本上都是井井有條的,他們挑選供應商也會很看重環境和衛生,試想一個衛生和安全都搞不好的工廠,怎么能把質量做好呢! 



    7、拉美客戶很看重禮節 
    如果是第一次與拉美客戶見面,最好穿的保守一點,男士穿黑色西服,如果是公司的leader,最好穿三件套的西服。女式也宜穿正式的套裝。 

    8、接待拉美客戶 
    要注意除了墨西哥人大部分都不吃辣,喜歡咖啡、帶汽的水。 



    最后,要對自己有信心,不要被語言障礙嚇倒,這些困難都是能克服和改變的;而且只要你業務熟練、外貿技能優秀,即使不懂小語種也一樣能拿單子。 

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