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    如何選擇境外展會以及參加境外展會需要做那些準備?

    發布時間:2017-12-28 16:50    來源:  

    現在我們很多外貿企業選擇出國參展,特別是國外的大型展會更加受到追捧,但是出國參展的注意事項是不可少的,并不是拎包就走的神話。


    如何選擇境外展會

     一個好的選擇往往可以帶來超出預期的回報:高的價格、多的數量、新的客戶、優的廣告等等。

    1、行業標桿性展會:每個行業都會有標桿性的國際展會,你不用去刻意去查,廣告電話和郵件都會疲勞轟炸你。

    2、企業小語種優勢:如果你們的公司招有小語種的人才,那一定要了解有沒有地方性展會。3、專業性展會:比如做醫療產品的,但是行業類別中還會分有小類,專注于骨科產品的,那就會有骨科的專業性展會,雖然人流量比不上大展會,但是針對性特別強,不會來一個客戶就問:what's that, for surgical, or…?然后大多數時間都是在展會上面“掃盲”。

    4、地方性政府有補助的展會:很多小公司考慮到的經濟因素,一直裹足不前。其實,每年地方政府都會有一些補助的政策,企業花點小錢,何樂而不為呢?

    如何準備展會

    首先要了解當地市場和后發潛力,考慮清楚為什么要去當地參展,不要貿然參加不熟悉的展會。

    1、確認展會目標:是以開發新客戶為主,還是維護一些老客戶為主。是否需要提前或是推后行程,順道拜訪客戶?

    2、價格和市場開發的討論:這個市場公司準備主推哪些產品,報價是多少,經銷商和終端的價格區間,運費的基本核算,MOQ,等等。不要在展會上看心情報價,也不要等市場做壞了再想去調整,我們總是先多慮一點比較好。

    3、搜集所有參展國家或是附件國家的客戶信息:分為“已成交持續中”“已成交無后續”“未成交有發PI”“未成交有回復”“未成交無回復”,區別為特別重要,比較重要,一般,不太重要為劃分標準進行”邀請函“發送。

    4、準備掛畫、彩頁、樣品:一些消耗品袋子,彩頁,贈品等等是隨貨可以一起發出去,大家最好提前三個月準備活動事宜,因為要給報關和清關留足時間,具體操作可以按貨代的要求,每個國家情況不同,他們比較有經驗。名片建議隨身帶,因為不太重。

    5、跟團 OR 自行前往:如果大家要跟展團,那沒有什么好特別多說的,大家只要跟著他們的指示就 OK 了。如果是自由行的話就會三大主要問題:簽證、機票、酒店。

    6、出發前的最后檢查:

    1)記錄來訪客戶名單并且留有他們的手機。

    2)在國外可以暢通的手機及號碼郵件發給客戶。

    3)展會地址,展位確認書。

    4)護照簽證及其復印件。

    5)產品認證復印件與說明書。

    6)名片,訂書機,計算機,電腦等必備辦公用品。

    7)正裝,備 2 套左右吧,畢竟有下雨或弄臟的風險在。

    8)產品與常用口語的突擊,老業務員就不用啦。

    9)展會贈品,如果公司沒有預算自己也可以準備一點,都是一些不值錢的小東西,往往客戶很開心的。

    正式參展

    這才是重頭戲,不能掉了鏈子。
             
    1、準時到達展館:不遲到,不早退(哪怕展會冷清);好的儀容儀表和精神狀態,這個不用多解釋了,態度問題。

    2、流利的交流和準確的對答:很多業務員在展會上的溝通給客戶的回復總是模棱兩可,或是看到老外有點戰戰兢兢,讓人想和你買東西的信心也隨著你的不自信而猶豫不決了。我們知道經驗可以鍛煉一個業務員,但如果真的是第一次展會,又有點心里障礙,不如對著鏡子對練練吧,自信的業務員最美,最有說服力,最Lucky 了。

    3、負責的記錄:所有的來訪客戶都一一記錄,能多完善就多完善,好記性沒用的,建議大家可以多多和客戶合照,不然,以我的失敗經驗,第二年再看名片完全不記得誰是誰,客戶來問我還記得他嗎?報不出名字,或是一腦袋的空白,真想撞展柜!

    4、及時的回復:不是你開展會,晚上就是休息的,客戶說要的報價表,產品的詳細信息什么,當天晚上都要回復好,哪怕客戶沒有說今天晚上發給他。就是多勞多得的問題。

    5、報價的條理性:不要經銷商的價格是 150 刀,就直接報 150,給自己留點余地,也滿足客戶砍價后的成就感呀!如果同時去兩個業務員會以后,先統一好,不要到最后自己人給自己人出洋相了。

    6、注意禮節:還有一些打招呼的簡單語言,拉近關系。

    7、不要除了生意,沒有生活:可以和客戶在展會不忙的時候聊聊天,聊聊當地的吃,喝,玩,介紹介紹中國。生意都是談出來的,總抱著計算機太市儈了些。

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