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    廣交會參展和參展后的技巧

    發布時間:2019-03-18 11:16    來源:  

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    如果一個客戶不遠萬里來到中國參加廣交會,那只能夠說明:

    1)確實要買東西

    2)市場調研 為以后買東西準備

    3)尋找合作伙伴當然

    如何一項都值得我們好好抓住,因為這些要么是絕對的實單客戶,要么就是大的準客戶,所以展會絕對是一個給新人老人都能夠帶來機遇的地方,那么如何去做展會上有所作為呢?

    網上很多關于如何接待外商的“技巧”,什么商業禮儀啦,各國禁忌啦等等……說句不好聽的純屬蒙人看熱鬧的。做生意本來就忙得夠嗆,第一次接待外商又緊張,還去記這些繁瑣的不知所云的東西,累不累???……商業禮儀…現在廣交會上有多少人還傻乎乎西裝革履? 各國禁忌…世界開放性的今天,來了個俄羅斯客戶結果一看是穆斯林移民, 或者美國的新興猶太人, 你說禁忌什么?

    一 心理準備:調整好心態

    沒有什么好準備的,外國人也是人,有些人的素質還相當差,就是跟咱中國農民起家的批發戶一樣,見多了就,沒感覺了,就平時怎么跟人說話就怎么跟他們說就行。

    外商不是來做慈善外交的,而是來跟你合伙賺錢的,賺錢永遠是第一。外商心里具體在琢磨什么,你猜不到也沒必要去猜,只牢記一點,大家合作賺錢,這樣心態就平和了,不卑不亢。

    拋開這些不切實際的東西, 放松自己, 做個真實的而不是裝模作樣的人, 往往更能贏得外商的尊重,把事情辦好----外商和我們一樣,愿意跟一個看上去比較穩重地道,而不是一個跑前跑后、慌張亢奮的家伙做生意。

    二 公司信息的把握

    對公司產品,生產流程,技術參數了解了,才能給客戶比較好的介紹和專業的表現。

    事前最好準備一些關于公司的英文介紹,整個生產流程的英文,省的到時候翻譯出現困難。另外,對于一些客人可能問到的問題要提前準備好。

    三 客人信息的打探

    1、了解客戶,包括客戶的詳細聯系資料,公司背景,公司實力,經營狀況,經營范圍,客戶此次的目的,主要對什么感興趣。

    2 調查客戶性質:是哪國人?是零售還是批發?網站是什么內容?針對于哪些產品?區域市場在哪等等4 了解客人的宗教問題,以方便溝通。多了解客人國家習俗,習慣和喜好,注意細節,對自己所在城市文化以及景點也盡可能多了解,對本國文化當然應該多了解,客人問及時至少也應知道一點這些都能贏得客人對你的尊敬。 不僅在工作上,在其它方面都是這樣。

    了解客人公司及其本人的信息,更能達到知彼!

    四 準備材料

    1 介紹和談判可能用到的物品:

    數碼相機、預先準備好的CD盤刻錄的產品目錄和企業介紹(包括你們常用的付款方式,生產周期等),產品冊子,易于攜帶的小樣品;  色板,計算器,尺,筆記本,訂書機,圖冊還有針對性的報價單。記得要在客人來之前回顧一下以前的來往郵件,做好基本的準備。

    一個專門的記錄本子,計算器,價格表,記錄本子最好選用有活頁的夾子。過一段時間可以整理一下,已經記錄的不能隨便扔掉,整理好備查。

    2、企業的畫冊

    3.提前確定與外商談判的三個方案,最佳方案,折中方案和妥協方案;準備好為達到上述三個方案的策略和手段。

    如果你是第一次參加廣交會,機票和酒店的提前預定也是很有必要的。第一次參加廣交會的人,很容易忽略預定酒店和返程機票的問題。廣交會作為國際大型展會,僅外商就有十五六萬人以上,再加上國內的參展商,也有近十萬人。相當于一下就增加了二十萬以上的人住宿酒店,所以,酒店客房是非常緊張的,應該說有些酒店是基本上滿房。當然機票也不例外。平時僅是200左右的酒店,到了廣交會期間,就漲到1000元左右,同理,機票也是一樣,價格翻了不知道有幾倍,當然各個網站上面的票面價格也是不一樣的,像海比網,去哪兒,淘寶和各個航空公司的網站可以查詢票價的,想買到便宜的機票價格可以在這些網站上面對價格進行對比。如果機票可以報銷的話,選擇哪家網站訂購機票都影響不大,如果對價格比較在意的話,可以去海比網看看,如果是直奔價格去的,海比網可以考慮,其他服務和去哪兒、攜程也沒什么區別的。貨比三家,哪家便宜買哪家,全靠個人選擇了。

    展會上如何和客戶溝通

    總之,在廣交會上與客戶談判時,你是在與客戶溝通,而不是被審問,所以一定要interactive。很多外貿人士都希望在廣交會時候就能搞定客戶,但是這個從來不會說一下可以實現,你可以收集客戶的名片,回去后給他發一個郵件。參加完廣交會后,外貿人員應根據參展獲得的相關資料,及時與客戶溝通聯系,這樣,才能保證訂單到手……    
        
    對于廣交會的客人,一般歸為以下幾類:  

    1、已簽合同的客戶。   

    這些回來后一般都是按照他的要求給他詳細的資料,接著便要求他開證,或匯訂金過來。不過這些跟你簽過合同的客戶也并不表示就一定會給你下單,現在這種情況已經很普遍,有些客戶跟你簽過合同了,但過后他在其它的供應商那里有了便好的價格或更好的ITEM,便會把單下給別人?;蛘呋厝ズ笫袌霭l生變化,決定發生改變而取消訂單等等。對他們來說,合同完全沒有束縛作用,合同只是相當于P/I,只是一種形式。所以對于此種客戶,也要小心溝通,一旦出現他遲不開證或不匯訂金的情況,請提高警介,及時跟他溝通,看是否出現什么問題,采取相應的措施,說不定你就能挽回一個訂單,一個客戶。

    2、有意向要下單的客戶。   

    這有點像于網上詢價,只能從你與他們的溝通中判斷出此客戶的潛力程度。一般產品問的越詳細,條款談得越仔細機會越多。對于這些客戶,回來后便及時聯系,把所有的資料所有的所涉及到的問題標明清清楚楚給他發去,也馬上落實打樣(一般這些客戶都是有要求打樣的)。對于這些客戶,我們也常碰上寄了樣品就沒了消息,最常見的原因便是他們在收到所有樣品(包括別人的樣品)后沒有擇取你們的產品下單, 或者市場發生了變化等等,那也不要放棄,保持聯系,有新的產品及時向他推薦,以后還是有合作的機會。   

    3、對某個條款或價格談不來的客戶。   

    回來后即使你們決定能按他的要求來做,也不要馬上妥協,先發個郵件或打個電話(還是堅決你們先前的決定)看看情況再做決定,如果客戶已有一定的心軟,那你們就成功了,如果他堅持自己的決定,那你們可以妥協的話再向他妥協也不晚。

    4、對隨便看看,隨便問問的客戶。   

    在廣交會的時候,他只是去你們那隨便看看,問問,這些客戶沒底,說不定他們是在探行情。那這些客戶可就得憑他的名片來聯系了,如果名片有他們的網址那是最好了,先參觀參觀他們的網站,查清他們的底細,他們主要經營什么樣的產品,再按照不同的情況向他發不同的資料。說不定你們此次沒帶去參展的產品正是他們的主營產品。  同時也要根據他在你們攤位看的那種產品發資料)看是否有合作的機會。

    我們都知道,溝通中最常見的難題就是發EMAIL給客戶后客戶沒了消息。對于這種情況,我認為電話是最好的溝通方法,打個電話去,跟他溝通溝通,看看是怎么回事,怎樣的一種情況,是否可以采取措施解決。當然對某些情況不緊急的客戶,請耐心等待些時間,隔幾天再發郵件,因為有些客戶回去后會休個假,有些客戶在廣交會結束后并沒有馬上回去,   對于一段時間還沒回的客戶,這時一個電話還是必須的


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